从小白到 VP，我在硅谷的增长黑客之旅

本文作者：曲卉，Acorns 市场副总裁，硅谷增长黑客华人典范，《硅谷增长黑客实战笔记》作者。「GrowingIO 2018 增长大会深圳站」特邀嘉宾。

大家好，我是曲卉。

说起来我的背景似乎和做增长完全沾不上边，生物本科毕业，虽然读了 MBA，但是在美国咱是老外，文化上的壁垒很明显，语言上的功底也不是一朝一夕可以补上，学校就业中心和各位师兄师姐都一再规劝我外国人想做市场相关工作很难。而 MBA 毕业之后我也是曲线救国地在做市场数据分析。

之后我有幸在 GrowthHackers.com 做 Growth 产品经理，非常幸运地和 Sean Ellis（ Growth Hacker 概念的提出者） 一起工作，我从他身上学到了很多增长和创业的知识。我现在在 Acorns ，一家小额投资的 App 公司，负责用户增长的工作。

回头看来，从理科生，到数据分析师，到增长黑客，正是因为这条路走的弯弯曲曲跌跌撞撞，反而有了不少的成长和心得。

我和大家分享的主题是「从增长黑客到增长团队」，包括 Growth Hacker 所必需的套路、内力和兵法。

1. 什么是增长？

我自己在做 Growth 的过程中发现，增长黑客早已经不是一个单打独斗的独行侠形象，而是转变为有体系、有模型、强调试验、追求结果、以团队的形式来推动增长。

1.1 我对增长的理解

这是我对产品和增长的理解：产品是价值创造，而增长是在向更多的人传播价值。

增长团队应该围绕产品的核心价值，让更多用户更便捷、更频繁地体验到产品的核心价值。通过让用户快速上手、了解产品的使用方法，当用户不再使用这个产品的时候，可以通过推送、邮件等方式再次激活。

我觉得增长是下一代的营销，原因如下：

1. 关注整个用户生命周期，而不仅仅是获客；
2. 通过数据驱动的方法，不断试验迭代；
3. 将增长机制产品化，把增长做到产品里面去。

以 LinkedIn 的双重病毒营销为例，老用户可以给新用户发邀请邮件，起到拉新的作用；新用户加入的时候会给老用户发一份提醒邮件，问他要不要来看看，这样可以起到促活的效果。这样的双重循环，LinkedIn 早期的增长团队花了一年半的时间进行打造、细化、优化，甚至为此主动延期其他功能的上线。

增长团队日常的运营模式我觉得主要是两大部分：战略部分和执行部分。

战略部分中，增长团队需要去理解整个公司的商业模式，找重点，定战略，这是比较欠缺的。战略部分需要稍微长一点的周期，比如聚焦做用户激活中某个点，定一个30-90天的小目标。

然后再进行执行部分，快速迭代试验；我在 GrowthHackers.com 就是用这样的流程做增长的，是很有效率的。

1.2 案例分析：如何提高用户留存

下面我讲一个实际案例，如何通过增长的方式改善用户留存率。

第一步，设定增长目标。

对我们来说就是提升用户留存。我们要定义用户的关键行为，提高用户持续投资的比率。

第二步，确定聚焦领域。

因为越聚焦，想到的试验想法就越具体，越容易执行。通过数据分析发现，用户只要开通了『定期投资』的功能，长期留存就有明显的提高。

然后进一步聚焦，在 App 里有6种方式可以开通定投，我们选择了『新用户开通定投』。因为在用户生命周期越早期的时候，产品能够产生的影响越大。

最后，我们定了一个很激进的目标：把『新用户开通定投』的使用比例提升超过50%

第三步，排序各种各样的试验想法。

这是我们上线的第一个试验。一个定期投资的确认框，并且加入了一句简单的文案『你愿意开通每周5美元的定期投资嘛？』，这是一个性价比非常高的试验点。一个文案的变化，需要的工程师、设计师的资源非常少，但因为是一个关键节点，所以产生的效果会很大。

第四步，设计上线试验和 A/B 测试

第五步，分析应用结果

这是最佳试验组，其实很简单，就是把小额积累的结果量化了。就是这样一个很小的变化，转化率提高了80%，起初我们也没有预料到会有这么高的提升。

我们后续的一个试验就是把『定期投资』这一步提前，这个试验又把转化率提高了近一倍。

一个月时间，两个试验，耗费工程师约10小时，我们『新用户的定投投资率』达到了原来的数倍之多。但我们没有停下，从这个试验中我们获得了一个洞察：把以少成多的结果呈现给用户的时候，能够说服他们开始定期投资。

由此，我们做了很多改变。比如更改了应用商店的文案，在 Facebook 上的文案和广告设计，以及做了一个小功能叫增长计算器，帮用户计算投资回报情况。这个过程不仅让用户留存团队从中受益，用户获取、付费增长的团队也从中学到了很多东西。

1.3 增长的核心是试验

美国的某一个团队，在10周内做了122个试验，每一个试验带来的结果都不是很大，但是这122个试验的累计结果使关键指标提高了1000%。

所以，增长的核心是试验。

不要忽略小的试验累计的结果，但是也不一定要做非常小的测试。不是所有的公司都能做到非常快速的迭代，需要根据自己公司的情况来衡量适合做什么样的试验。

2. 如何让增长更有效？

做增长是要追求影响的。有时候可以做的事情太多，会产生乱花渐欲迷人眼的感觉，做增长最深、最难的在于，找到增长的聚焦点、着力点。我个人觉得让增长更有效，其实是如何更有效的做试验，我把它分为一个模型、两种数据和四类试验。

2.1 一个模型

增长模型可以帮你把很多的细节提炼化、精炼化，在看细节之前把大的概念看得简单一些。

在增长黑客的『海盗法则』AARRR模型中，用户获取就是流量入口，激活就是惊喜时刻，留存就是 产品的价值，变现涉及单位价值的问题，推荐就是放大效应。

增长模型就是任何一门生意或者你的公司都能用简单的数学模型来描述，可能不适用于所有公司，但你总能找到简单的模型来描述你的商业模式。

比如一个 SaaS 软件公司，可以把它的收入问题简化为：网站访问量×试用注册率×试用购买率×付费用户活跃度×付费用户订阅长度×定价。模型可能很简单，但是这个模型可以帮你避免遗漏重要的方面，并且找到整个体系中出现最大的瓶颈的地方。

在 GrowthHackers.com 的时候，有一段时间发现我们 SaaS 软件最大的瓶颈在于产品激活。这时如果你没有去改善激活，就会错过重要的发力点。所以增长最重要的是追求影响，追求结果。

2.2 两种数据

两种数据分别为定量数据和定性数据。

（1）定量数据

定量数据在增长中很重要，他起指导方向的作用，告诉你什么地方有机会，什么地方可以做测试。其次是衡量结果，帮助你调整方向。

举个例子，Calm 是美国的一个冥想 App ，他想提高用户留存率，在数据中发现一个很有意思的事情，只有4%的用户使用『每日提醒』的功能，但这4%用户的留存率相比其他人高很多。

于是，他们做了一个假设。开通『每日提醒』功能的用户，能够更好的把冥想形成每日习惯中的一部分，从而成为忠实用户。然后他们做了测试，发现假设是正确的，并且可以通过这个点做更多的试验。

（2）定性数据

因为我自己是数据分析出身，很多时候想把所有的答案都在数据中找到，但有时候最简单的方法就是去问问用户。

Pinterest 是美国做图片社交的网站，他从最开始就有个很有名的按钮就是『Pin it』，就是保存的意思。他们把 Pinterest 推广到其他国家的时候，用户激活率、留存率很低，但是找不到原因。后来法国的产品经理去做了用户访谈，发现用户根本不明白『Pin it』是什么意思。

后来他们做了一个测试，一组使用『Pin it』，另一组使用『Save』，发现使用『Save』组的用户激活率、留存率都提高了，并且在美国也有一样的效果。虽然很不情愿，但他们在今年6月份，还是把『Pin it』改成了『Save』。

有时候你和用户聊一聊，就可以知道一些你从数据中看不出的东西。

BJ Fogg 用户行为模型是斯坦福的一位学者提出来的，用于如何驱动用户做出某种行为。公式是：行为=动力×能力×触发。

• 行为：想让用户采取的行动；
• 动力：让用户体验价值；
• 能力：让行为容易做到；
• 触发：提示用户采取某种行动。

我们做增长很多时候是想影响用户行为、改变用户行为，但要记住一点，一个用户永远是一个人，不只是数据。有时候可能需要通过一些数据观察结果，但永远不要忘记，定量数据和定性数据这两部分都非常重要。

2.3 四类试验

以下是我可能会用到的几种不同的试验模式。

第一类，MVT，最小可行性实验。

就是如何最快的用最简单的方式实现你的想法，可能设计不是很好看，程序也不是很稳定，但是先看看结果怎么样。如果结果是好的，可以再去做好做精。

第二类，Double Down，乘胜追击。

当你看到一个试验有好结果的时候，你要在这个地方下更多的赌注，做更多的试验，直到这个地方的边际效应变得很低。

第三类，Optimization，优化试验。

针对一个小的点做很多的优化。

第四类，Exploration，探索性试验。

尝试新的方向，可能是比较大的变动。

举个例子，有个软件叫 ProdPad，用途是帮助产品经理管理整个产品的开发过程。他最早的时候是30天试用期，通过数据发现，9天就可以判读出这个用户会不会购买这个产品。

所以他们做了个简单的试验，把试用期从30天缩短到了14天，发现试用购买率提升了一倍，但是续约率不是很高，也有用户也打电话抱怨试用时间太短。从这个地方他们得到了一个很强的信号，可以继续把14天改成18天、20天，一点点测试，但效果很小。

后来他们做了一个比较大的改变，把整个用户界面重新设计了，并且添加了很有意思的设定：试用期只有7天，但是你可以通过一些行为延长试用期。邀请一个同事，可以增加3天；加入一个想法，可以增加1天。这再次使得购买力提升了一倍。

所以大家在做试验的过程中要灵活地搭配各种各样的试验方法，最大化你的结果。

3. 增长团队

我会从搭建增长团队需要的条件、工具技能、流程指标、架构、我个人搭建增长团队的经验以及增长团队的日常，这5个方面和大家分享增长团队相关的内容。

3.1 组建增长团队的条件

组建增长团队之前，要从以下几个维度看。

• 产品：开始决定组建增长团队之前，你的产品有没有通过核心价值测试？

• 文化：是否能够得到领导层的理解和支持。

如果没有领导层的支持，增长团队是很难进行下去的。同样的，领导层需要明白增长团队的作用，不能对增长团队有不切实际的期望，把公司所有的增长任务都放在增长团队这里，而忽视其他部门对于增长的作用。

• 资源：能不能拿到需要的资源和工具？

比如要进行产品优化测试，你能不能拿到工程师、设计师的资源，如果拿不到，相当于巧妇难为无米之炊。

• 流程：有没有设计好增长团队的流程。
• 人员：能否从内部组建一个跨部门的团队，如何架构这个团队
• 突破点：有没有想好最初 90 天的聚焦领域？

3.2 增长需要的工具和技能

做增长所需的工具和技能主要为4个方面：数据分析、产品优化、营销渠道、编程设计。

我个人认为数据分析的是基础，是很重要的一部分。我在这里列出了一些国内外常用的用户行为分析的软件，比如说国内就是 GrowingIO ，国外有各种各样的软件。从数据分析产生的一些想法最终需要测试，才能判断他是否可行。

产品和营销渠道，我会把他们想象成两个战场，营销渠道像外部的战场，在用户还没有接触到产品的时候，需要和其他的产品竞争用户的注意力。产品优化则像内部的战场，用户进入你的产品之后，可能你和用户的关系更近了一步，但你还需要不断的测试和优化，找到用户更快速理解你产品价值的方式。

最后一部分编程和设计，主要是实现的部分。

3.3 增长团队的流程和指标

从增长指标开始找到小的聚焦领域，产生想法、上线试验、分析数据、应用结果，不断循环，直到你的指标有一定改善。

需要关注的指标从大到小，应该是公司的『北极星指标』、『聚焦领域KPI』、『试验结果指标』、『试验数量』。

其中，试验结果指标要具体到每个试验，最终的结果是更好还是更坏。而试验数量在一定程度上是可以控制的。这4个是衡量增长团队比较重要的指标。

3.4 增长团队的构架

选择合适的增长团队构架，分为增长团队内部构成和增长团队在公司的构架两部分。

（1）增长团队的内部构成

比较基本的配置有增长产品经理、程序员、设计师、数据分析师，也有一些公司会把付费营销、病毒营销放进去，将增长产品经理替换为增长营销经理和渠道专家。

（2）增长团队在公司内的构架

一类是独立模型，直接向 CEO 汇报，另一类是功能模型，向产品副总汇报。中小型初创企业、和大型初创企业架构他们增长团队的方式是有差异的。

我在 Growthhackers.com 的时候，增长团队是向产品副总汇报的，我们团队有增长产品经理，以及一个独立的增长工程师，设计师和产品团队共用。

在 Acorns 时增长团队处于产品和市场的交界点，所以我们和产品团队共用设计师、工程师、分析师。

Airbnb 的增长团队也是归在产品团队下，但是进行了细分，分为『住客增长』和『主人增长』，『住客增长』分为了具体的病毒传播、平台、付费营销部分，每一部分的团队都有独立的设计师、工程师和分析师。

增长和增长团队都是比较新的概念，大家在组建增长团队的时候，应该根据自己公司的情况做出最佳的选择。

3.5 我搭建增长团队的经验

在 Acorns 早期，我作为增长产品经理去推动增长的时候，第一步就是做试验，因为我想向其他团队证明，我这样一个职位和我团队的价值。我做了大量的数据分析，找到了一些好的突破点，取得了一些迅速的胜利。获得好的结果之后，就要想办法和大家分享。

分享的目的有两点：

• 让别的团队能够从中受益，他们也可以使用我们取得的成果。
• 建立并倡导增长团队的文化，让大家都愿意支持我，给我资源，推动增长。

所以，组建增长团队，有比较具体、务实的部分，比如工具和资源，也有比较模糊的，比如文化、人员、流程。具体的部分比较容易，模糊的部分是比较困难的。

4. 总结

大家都知道金庸武侠小说里的郭靖，是一个经典的，从懵懂少年一步一步成为侠之大者的形象。他学得的第一个剑法是从江南七怪那里学得的《越女剑法》，后来从洪七公那里学得《降龙十八掌》，最后机缘巧合获得《武穆遗书》。

这个过程和增长黑客从新人到成为一个增长团队的领袖很相似。

最开始关注的是一些套路、招式，具体的工具怎么用，各类细节。

到了中期的时候，你的内力开始增强，这里的内力就是说你对某个行业有多了解，你对用户有多了解，能否明白用户的心理、行为，或者说你使用数据分析产生洞察的能力越来越强了。

最后的《武穆遗书》部分，就是兵法。做增长最终追求的影响力和结果。想产生好的结果，并把这个影响力最大化，你就要学会排兵布阵，如何设定流程，和其他部门如何相处等等。

从《越女剑法》到《武穆遗书》，这也是一个新人从增长入门到增长进阶，再到增长黑客的成长历程。希望大家在做增长的路上能够很顺利，能够一路向北！